Сегодняшний рынок основан на построении отношений и обучении тому, как можно тратить свои ресурсы мудро так, что те, кто предрасположен к покупке ваших товаров и услуг, сделали шаг вам навстречу.К сожалению, многие компании все еще следуют устаревшими методами массового маркетинга, где они обращаются ко всем подряд со своим предложением с надежде на несколько продаж. Таким образом, слишком много фирм тратят слишком много денег на маркетинг, потому что они бомбардируют людей  объявлениями и предложениями, но получают посредственные результаты в лучшем случае.

Поскольку потребители чувствуют, что погребены под всей этой массой информации по продажам, обрушивающейся на них каждый день, они не доверяют компаниям и людям, которые “в лоб” пытаются продать им что-то. Вот почему, если вы хотите, конкурировать и побеждать на современной деловой арене, необходимо “отдать это” в целях привлечения долгосрочных клиентов – то есть, отдать что-то ценное бесплатно.

Акцент на “отдавать это” ставится на предварительной продаже, это означает, что вы создаёте перспективу предрасположенности к вашему продукту или услуге. Цель состоит в том, чтобы просто дать потенциальном клиенту ближе познакомиться с тем, что вы можете предложить. Если поступать таким образом, продажи придут, хотя и не всегда сразу. Помните, что клиенты охотно тратят много денег на покупку от людей и компаний, которых они знают и к которым выработалось доверие. Поскольку многие компании предлагают схожие услуги или товары, победителями будут компании, где есть лучшие отношения, доверие и взаимопонимание с рынком. Конкурировать по цене – верная дорога прямо к банкротству.

Владельцы домашнего бизнеса имеют наилучшие возможности для развития этих отношений, из-за относительно малого размера бизнеса. Будь это маркетинг продукта или услуги, домашние предприниматели увеличивают вероятность своего успеха, улучшая отношения и взаимопонимание с клиентами. Это очень важно, потому что владельцы домашнего бизнеса не создают масштабные объемы продаж, чтобы иметь возможность предложить самые низкие цены. Так что-то бесплатное, например призы и бонусы, помогут противодействовать возражениям о высокой стоимости товара.

Прежде чем принять решение что-то предпринять, рассмотрите следующие предложения, так что вы смогли использовать эту маркетинговую стратегию мудро.

1. Определить вашу целевую аудиторию

Для привлечения новых клиентов, вы должны сосредоточиться на целевом рынке и найти новые пути для достижения непосредственно целевой аудитории. Такой подход будет стоить меньше, чем традиционный маркетинг, потому что вы ориентируясь только на людей, которые предрасположены к вашему продукту или услуге. Кроме того, ни одна компания не может обслужить “всех”. Даже большие многомиллиардные компании, которые на рынке товаров  “для всех” (газировка, тапочки, закуски и т.д.) имеют определенный целевой рынок. Они знают и следуют старому принципу Парето, указывающий, что 80 процентов вашего дохода будет поступать от 20 процентов клиентской базы. Таким образом, и вам нужно сосредоточиться на 20-ти процентах и удовлетворить их потребности.

Спросите себя: “Кто мы хотим обслужить?” Вы можете сузить аудиторию различными способами: возраст, пол, семейное положение, личные или профессиональные интересы, предыдущие аналогичные закупки, географическое расположение и т.д. Здесь нет единственно правильного способа определить вашу целевая аудитория. Ваша задача состоит в анализе того, что вы делаете, и тех, кому вы могли бы помочь, а затем сузить этот аудиторию до четко определенной ниши.

2. Определить наибольшую боль вашего целевого рынка.

Как только вы определили целевой рынок, который вы хотите обслужить, следующим шагом нужно выяснить, какая характерна для них самая большая боль и самая важная потребность. Каковы интересы вашей целевой аудитории? Какие вопросы не дают им спокойно уснуть? За какую информацию, или услуги или продукты они будут готовы платить большие деньги? Если вы работаете в нище B2B (“бизнес для бизнеса”), что является самой большой болью клиентов вашего потенциального клиента?

Чтобы раскрыть эту информацию, вы должны думать как ваши потенциальные клиенты. Побыть в их шкуре. Делайте то, что они делают на регулярной основе. Кроме того, можно взять у них интервью или попросить их принять участие в опросе. Кроме того, поговорите менеджерами по продажам и выясните, какие проблемы чаще всего поднимаются в их разговорах с потенциальными клиентами. Потратьте время, чтобы понять ваших потенциальных клиентов: что мотивирует их, и что заставляет их принять решение о покупке.

В конечном счете, потенциальные клиенты никогда не бывают заинтересованы в вас. Они заботятся только о том, что вы можете сделать для них. Когда потенциальный клиент видит, что вы можете удовлетворить его потребности, они будут искать вас и делать бизнес с вами, без необходимости подталкивать их.

3. Определить продукт, услугу или акцию, которую вы могли бы отдать

Когда вы решите, что отдать, необходимо будет начать мыслить нестандартно. Что вы можете предложить, что будет представлять реальную ценность для вашей целевой аудитории? Поймите, что это не означает, что ваш ваши подарки должны быть дорогими. Они просто должны иметь высокую воспринимаемую ценность для вашей целевой аудитории. Например:

• Аудитор может сделать бесплатный семинар по новым изменениям закона о налогах и как они влияют на целевую аудиторию.
• Агент по недвижимости может дать продавцам домов, как своей целевой аудитории, книгу о том, как правильно содержат дом. чтобы он не потерял в цене.
• Стоматолог может предложить бесплатное отбеливание зубов в подарок новым клиентам.

В каждом из этих примеров, предложение имеет высокую воспринимаемую ценность для клиента, но на самом деле, имеет низкая стоимость для предприятий при реализации.

Еще несколько примеров того, что вы могли бы бесплатно сделать или отдать:

• Веб-семинар
• Информационной DVD, отчет или электронная книга
• Дополнительный продукт или услуга, которая что-то облегчит для вашей целевой аудитории
• Углубленные консультации
• Оценка недвижимости, бухгалтерских документов и т.д.

Следует помнить, что все, что вы решили отдать, должно иметь отношение к целевой аудитории и должно решать их боль. Худшее, что вы можете сделать, это дать псевдо-офер, например, продающую презентацию, представив её, как обучающий вебинар, что является ни чем другим, как маркетинговым ходом. Или купон на бесплатное обслуживание или скидкой на товары / услуги с большим количеством мелких ограничений и условий, прописанных мелкими буквами. Или бесполезную и дешево сделанную штуковину или гаджет (вам не хватает рекламных магнитов и брелков в доме?). Ваши потенциальные клиенты немедленно увидят истину сквозь любые ухищрения или обман, что не даст вам получить желаемого результата.

Цель состоит в том, чтобы ваши потенциальные клиенты попробовали то, что вы хотите предложить, чтобы вы могли доказать им, что вы достойны их доверия … и их бумажника. Когда вы действительно помогаете вашим потенциальным клиентам восполнить некоторую потребность или устранить некоторую боль, вы начинаете строить прочные отношения с ними, основанные на уважении и ценностях. Акцентируя внимание на создании клиента на всю жизнь, а не на разовый быстрой продаже, вы будете увеличивать клиентскую базу, а ваш бизнес начнёт становится очень прибыльным.

Как вы проходите через этот процесс, всегда помните, что ваши потенциальны и существующие клиенты умны; они не хотят, чтобы их вводили в заблуждение. Поэтому, не похороните их в тоннах нежелательной почты, плохих предложениях, маркетинговых трюках, или плохом качестве информации и услуг. Кроме того, ваши потенциальные клиенты хотят принимать свои собственные решения, не не будучи преследуемыми отчаянными продавцами. Так что если ваш фокус строго на комиссию или бумажник потенциального клиента, вы не получите долгосрочной перспективы. Вы должны иметь искреннее желание помочь людям решить их проблемы.

Также имейте в виду, что ваши потенциальные и существующие клиенты имеют круги влияния. Поэтому дать им хороший повод, чтобы привести своих друзей и семью к вам. Счастливые клиенты будут рассказывать другим о вас, и их рекомендации, в конечном счете, повлияют на размер вашего дохода.

Итак, станьте поставщиком завтрашнего заказчика. Фокус на долгосрочные отношения взаимное доверие всегда дает больше, чем ожидалось (больше услуг, больше контентов, более значимости). Это будет стоить намного дешевле, чем традиционные маркетинговые мероприятия, а это увеличит вашу доходность резко.

Для того, чтобы составить вашу правильную стратегию бизнеса, приглашаю вас в свою личную коуч-группу до результата. Заявку можно оставить здесь или, используя контактные данные внизу страницы.